Decálogo del vendedor 4.0: ¿Cómo acelerar tus ventas en cinco pasos?
Saber negociar es un arte que todos los vendedores quieren tener; sin embargo, muy pocos lo dominan. Aunado a ello, los procesos de venta también han transformado hacia prácticas automatizadas, digitalizadas y estandarizadas. Pero como señala el reporte ‘Strategy, not Technology, Drives Digital Transformation’ del MIT, el motor de la transformación digital es la estrategia y no la tecnología. ¿Estás listo para darle un giro a las ventas y convertirte en un experto en negociaciones de la era digital? Te compartimos un decálogo para que analices tu estrategia de ventas desde una óptica integral y te conviertas en lo que llamamos un vendedor 4.0.
Paso 1: Conoce a tu cliente
Seguramente ya has escuchado esto antes, pero tenemos que mencionarlo porque es de suma importancia que el enfoque de tu estrategia de negociación esté respaldado por el conocimiento pleno de tu cliente. Conoce sus intereses no sólo en cuanto a la compra de tus productos y servicios, sino también sus características personales, conoce que él adolece y dale la solución con tu producto o servicio a ello, quítale esa preocupación.
Paso 2: Ofrécele valor
Tus consumidores reciben día a día demasiada información, por lo que la probabilidad de que te pongan atención es muy poca, a menos que le ofrezcas contenido de valor, información valiosa y de calidad que lo haga detenerse a escucharte, incluso que quiera saber más de ti.
Paso 3: Ten un plan B
La respuesta de tu cliente no siempre será sí o no, debes ser flexible para realizar ciertas modificaciones a tu propuesta de valor, por lo que debes de identificar 3 elementos:
- Problemas: El motivo por el cual tus consumidores se acercarán a ti, pues hay algo en tu propuesta de valor que le ayudará a resolver un problema.
- Posiciones: Son las diferentes partes involucradas en la conversación.
- Intereses: Es lo que se espera que se resuelva con el cierre del trato.
Define hasta donde puedes modificar tu propuesta de manera que no dejes ir al cliente y ambos puedan llegar a un acuerdo en el que se sientan satisfechos.
Paso 4: Encuentra las alternativas
Debes ser realista y reconocer que el cliente seguramente tiene otra alternativa, tu competencia, por lo que debes de conocerla bien y estar siempre en constante actualización y mejoras para que si bien el cliente cuenta con más de una opción, tú seas la mejor de ellas.
Paso 5: Elimina los errores
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