Embudos de venta: significado, ventajas y aplicación
Los embudos de venta son una herramienta fundamental en el ámbito del marketing y las ventas porque permiten llevar a cabo procesos estructurados, fundamentados y efectivos.
El objetivo es conocer lo necesario para guiar a los potenciales clientes a cerrar una venta. Por eso, es importante conocer las mejores estrategias para conseguirlo.
En este artículo te contamos todo lo que debes saber sobre los embudos de venta: qué es, cómo funciona, sus beneficios y cómo aplicarlo en tu marca o negocio.
Definición: ¿qué es un embudo de ventas?
Se denomina embudo de ventas a la estrategia que representa el proceso de compra que siguen los clientes potenciales desde su primer contacto con tu negocio, hasta que se convierte en un cliente real. Es decir, desde que conoce tu negocio hasta que lo elige para adquirir productos o servicios.
Este proceso consta de varias fases, con objetivos y acciones específicas. Conocer cada una de estas etapas es sumamente funcional para acompañar o redirigir al cliente potencial hasta que concrete el objetivo: la compra de tu producto o servicio.
¿Qué procesos conlleva un embudo de ventas?
Como vimos, el embudo de ventas consiste en diversas fases que transita el cliente potencial. Este proceso conduce al objetivo final y requiere de una serie de actividades específicas que deben ser realizadas con atención y eficacia.
A continuación, mencionamos cuáles son los procesos clave en este tipo de embudos:
- Atracción: aquí, se busca atraer la atención del cliente potencial, dirigiendo su mirada hacia lo que ofreces. Pueden aplicarse múltiples estrategias: publicidades, marketing de contenidos, eventos físicos o en línea, entre otros.
- Interés: una vez captada la atención de tus clientes potenciales, es importante saber cómo mantenerla y convertirla en un interés real. Este objetivo puede alcanzarse ofreciendo información de valor, relevante y útil. También, respondiendo las preguntas acerca de tu producto o servicio.
- Consideración: la fase de consideración pretende que el cliente reconozca que en tu producto o servicio hallará lo que está buscando. Es clave en esta instancia ofrecer información detallada sobre lo que ofreces para resolver las inquietudes de tus posibles clientes.
- Decisión: finalmente el cliente decidió comprar tu producto, pero no concretó el hecho. Aquí, es fundamental proporcionar información adicional, como pruebas gratuitas, demostraciones u otros beneficios para resolver las últimas inquietudes o dudas.
- Compra: finalmente, el proceso concluye cuando el cliente compra el producto y se concreta la venta. Cuando el embudo de venta es transitado con facilidad y comodidad, la experiencia del cliente aumentará junto con las probabilidades de que regrese.
Beneficios del embudo de ventas para tu negocio
La implementación del embudo de ventas trae múltiples beneficios para tu empresa. A continuación, veamos algunos de ellos.
Permite conocer mejor a los clientes
Los embudos de venta te ayudarán a conocer a tus clientes potenciales porque sirven para la recopilación de información valiosa sobre sus necesidades, intereses y comportamientos.
A partir del análisis de estos datos, podrás tomar mejores decisiones estratégicas de marketing y ventas. Además, mejorarás la experiencia del cliente.
Potencializa la productividad en la empresa
Un embudo bien diseñado puede potenciar la eficiencia y la productividad en tu empresa. Es decir, que atienda a la adecuada estructuración y claridad para orientar a los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra.
Con un diseño acorde a las necesidades de tus clientes potenciales, evitarás la pérdida de tiempo y recursos en personas que realmente no están interesadas en tus productos o servicios.
Además, podrás identificar cuellos de botella en el proceso de venta y mejorar la productividad.
Mejora la relación con el equipo de ventas
Un diseño adecuado de tu embudo puede mejorar la relación con tu equipo de ventas. Esto se debe a que una estructuración clara habilita que cada miembro del equipo conozca mejor cuáles son sus tareas y qué responsabilidades tiene en cada fase del embudo.
Con la implementación de esta metodología, encontrarás una gran mejora en la coordinación y comunicación del área de ventas y sus miembros.
Esto se debe a que la información detallada sobre los clientes potenciales colabora con la toma de decisiones estratégicas para personalizar los procesos de venta y conseguir mejores resultados.
Promueve nuevas oportunidades de negocios
Al conocer mejor las necesidades de tus clientes potenciales y personalizar su experiencia de compras, tus estrategias de marketing y ventas tendrán mejores resultados.
Es decir, que si comprendes las necesidades y preocupaciones de tus clientes podrás identificar oportunidades para ofrecer productos o servicios que complementen o satisfagan lo que están buscando.
Fases del embudo de ventas
Conociendo el embudo de clientes potenciales a clientes reales y sus procesos, es necesario conocer cuáles son las fases que se deben transitar para alcanzar el objetivo final.
Si bien pueden variar de acuerdo al modelo del embudo aplicado, las fases que detallamos a continuación son las más comunes.
1. Contacto
Aquí, el cliente potencial conoce a tu empresa por primera vez. Este primer contacto puede haber surgido a través de las redes sociales, publicidades, eventos, recomendaciones, entre otros medios.
En esta instancia, el objetivo es captar la atención del cliente potencial y obtener sus datos de contacto para crear una relación con él.
2. Prospecto/Lead
Una vez obtenidos los datos de contacto, el cliente potencial se transforma en un prospecto o lead. En esta instancia, es fundamental que ofrezcas información útil y relevante para mantener su interés y que permanezca en el embudo con el objetivo de venta.
3. Oportunidad
Cuando un lead demuestra interés en los productos o servicios que ofreces, es un cliente potencial. Es decir, una oportunidad de venta para tu negocio.
En esta fase es necesario que el cliente potencial pueda adquirir información detallada sobre lo que ofreces en tu negocio. Esto ayudará a potenciar su toma de decisiones.
4. Calificación
La calificación se refiere a la instancia de definir si una oportunidad de venta está lista para concretarse o si necesita mayor proceso de atención o información. Los factores a evaluar son: tiempo, presupuesto y autoridad de la toma de decisiones del cliente potencial.
5. Cierre
Finalmente, la fase de la venta es el cierre de todo este proceso. Aquí, el cliente potencial tomó una decisión y la llevó a cabo.
El embudo del usuario
El embudo del usuario tiene como enfoque a la perspectiva del usuario. Las fases que posea este proceso pueden variar en su aplicación, según la empresa o producto.
El objetivo de la aplicación de este embudo es la optimización de la experiencia del usuario en todo el proceso de compra y puede potenciar la satisfacción del cliente.
Diferencias entre el embudo de ventas y el embudo del usuario
Aunque presentan muchas similitudes, el embudo de ventas tiene el foco en el proceso de venta y en la conversión de leads en clientes. Por su parte, el embudo del usuario busca potenciar la experiencia del usuario y convertir clientes potenciales en clientes leales.
El embudo del usuario apunta a la creación de un cliente leal que continúe escogiendo los productos o servicios que ofreces. Esto se logra atendiendo a cada una de las fases de compra, antes de la decisión final.
Etapas de los embudos de ventas
A continuación, veamos con detalle cuáles son las etapas más habituales:
- Conciencia: aquí el cliente toma contacto con tu empresa y lo que ofreces.
- Interés: luego del primer contacto, llega el interés y la investigación.
- Evaluación: el cliente evaluará tus productos o servicios y las comparará con otras ofertas en el mercado.
- Decisión: el cliente toma la decisión de adquirir tu producto o servicio.
- Acción: la compra es efectuada y tu negocio obtuvo un nuevo cliente.
Como mencionamos anteriormente, las aplicaciones de los embudos pueden admitir diversos procesos. Esto dependerá de la industria y el tipo de productos o servicios.
Conclusiones
Los embudos de venta son una herramienta de mucho valor para las empresas o negocios que busquen potenciar sus resultados. Esto se debe a su importante colaboración con el aumento de ventas y la mejora de la productividad.
Es importante que atiendas a un diseño adecuado de tu embudo para poder conocer a tus clientes potenciales, potenciar la eficiencia de tu empresa y optimizar las tareas del equipo de ventas y marketing.
Su gran adaptación a los diferentes rubros y la posibilidad de personalización, lo hace un elemento sumamente valioso para mejorar los resultados de múltiples empresas o negocios.
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