Oportunidades de venta: ¿Qué son y cómo gestionarlas?
Las oportunidades de venta, como bien sabemos, son aquellos contactos que han mostrado un interés real en un producto o servicio. Además, tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes.
Básicamente, son el resultado de un proceso de captación y cualificación de leads, que consiste en atraer a los usuarios adecuados y filtrarlos según su perfil. Tanto sus necesidades como su nivel de madurez.
Estas oportunidades de venta son importantes para toda empresa porque permiten optimizar el proceso de ventas. Pues, se enfocan en los contactos más cualificados y con mayor probabilidad de compra.
Igualmente, ayudan a aumentar los ingresos, al generar más ventas y fidelizar a los clientes existentes. También, facilitan el seguimiento y la medición de los resultados, al contar con datos e indicadores sobre el rendimiento de las acciones de marketing.
Cabe resaltar que mejoran la satisfacción y la confianza de los clientes, al ofrecerles soluciones personalizadas y adaptadas a sus necesidades.
Por lo tanto, gestionar las oportunidades de forma eficaz es clave para optimizar el ciclo de ventas y aumentar la tasa de conversión.
Para ello, es necesario seguir una serie de pasos que nos permitan identificar, evaluar, nutrir y cerrar la venta.
¿En qué consiste la métrica de oportunidades de venta?
Esta métrica es un indicador que mide el número y el valor de los contactos que se encuentran en la etapa final del embudo de ventas. Es decir, que están listos para recibir una oferta comercial.
Esta métrica nos ayuda a conocer el potencial de ingresos que tenemos en nuestro pipeline y a predecir el rendimiento de las ventas.
Para calcular la métrica de oportunidades de venta, se puede utilizar la siguiente fórmula:
Oportunidades de venta = Número de contactos cualificados x Valor medio del pedido
El número de contactos cualificados se refiere a los leads que han pasado por un proceso de scoring. Así como los que han alcanzado un determinado umbral que los convierte en oportunidades.
El valor medio del pedido se obtiene dividiendo el total de ingresos generados por el número de pedidos realizados.
De este modo, Kaydu es una solución integral para gestionar tus oportunidades de venta y aumentarlas. Además, influye de varias maneras:
- Te ayuda a identificar y calificar a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio.
- Te permite crear y enviar emails personalizados y atractivos que capten la atención de tus prospectos y los lleven a la acción.
- Te facilita el seguimiento de tus oportunidades de venta con un sistema de alertas y notificaciones que te avisa cuando debes contactar a un prospecto.
- Te ofrece herramientas para medir y mejorar el rendimiento de tus campañas de email marketing, como el CTR (tasa de clics), el porcentaje de apertura, el número de ventas generadas, el costo por adquisición, etc.
- Te brinda información valiosa sobre tus oportunidades, como su etapa en el embudo, su valor estimado, su fecha de cierre esperada, su producto preferido, etc.
Etapas de una oportunidad de venta
Esta es una actividad esencial para los vendedores que quieren optimizar sus resultados. Consiste en evaluar el grado de interés y disposición de los clientes potenciales para comprar un producto o servicio.
Es una forma de asegurar que los esfuerzos de venta se dirigen a las personas adecuadas y en el momento oportuno.
Las oportunidades de venta pueden surgir de diversas fuentes. Tales como clientes satisfechos que recomiendan el producto, reuniones de ventas improvisadas que generan curiosidad o llamadas telefónicas que captan la atención.
Sin embargo, muchas veces estas oportunidades se pierden porque los equipos de ventas no las registran o no les dan seguimiento. Están ocupados en otras tareas o procesos de venta que les consumen tiempo y recursos.
Una solución para mejorar la gestión de estas oportunidades es utilizar un dashboard para el equipo de ventas. Este permite visualizar esta y otras métricas importantes y medir el rendimiento.
Un dashboard es una herramienta que muestra la información relevante de forma gráfica y sencilla. La cual facilita la toma de decisiones y la acción.
En este sentido, una oportunidad de venta pasa por cuatro etapas principales antes de convertirse en un cliente:
- Descubrimiento
En esta etapa, el vendedor contacta con la oportunidad de venta para conocer sus necesidades, problemas y objetivos. El objetivo es establecer una relación de confianza y demostrar el valor añadido de nuestra solución.
- Presentación
En esta etapa, el vendedor presenta la propuesta comercial a la oportunidad de venta, destacando los beneficios y ventajas competitivas de nuestro producto o servicio. El objetivo es generar interés y deseo en el comprador.
- Negociación
En esta etapa, el vendedor resuelve las posibles objeciones o dudas que tenga la oportunidad de venta, así como las condiciones del contrato, el precio y los plazos. El objetivo es llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
- Cierre
En esta etapa, el vendedor cierra la venta con la firma del contrato y el pago del pedido. El objetivo es fidelizar al cliente y generar una relación a largo plazo.
¿Cómo dar seguimiento a las oportunidades de venta?
¡Ya lo sabes! Las oportunidades de venta son los contactos que han mostrado interés en tu producto o servicio y que tienen el potencial de convertirse en clientes.
Para aprovechar al máximo estas oportunidades, es necesario darles un seguimiento adecuado y personalizado. Kaydu te permite tener una visión completa de tu proceso de ventas y optimizarlo para aumentar tu tasa de conversión y tu retorno de inversión.
En este artículo te compartimos algunos consejos para mejorar tu estrategia de seguimiento de leads ¡Veamos a continuación!
Planificación de marketing: dirígete al cliente ideal
El primer paso para dar un buen seguimiento a las oportunidades es definir tu cliente ideal o buyer persona.
Se trata de un perfil ficticio que representa a tu cliente típico, con sus características demográficas, comportamentales, necesidades y objetivos.
Al conocer a tu cliente ideal, podrás segmentar tus leads y ofrecerles contenidos y soluciones adaptadas a sus intereses y problemas.
Define tu sistema de calificación de leads
No todos los leads tienen el mismo nivel de interés o madurez para comprar tu producto o servicio.
Por eso, es importante establecer un sistema de calificación de leads que te permita identificar en qué etapa del proceso de compra se encuentran. Además de saber cuáles son los más cualificados para pasar al equipo de ventas.
Puedes utilizar criterios como el origen del lead, el nivel de interacción con tu marca, el presupuesto disponible, la autoridad de decisión, etc.
Implementa un sistema de Lead Scoring
El Lead Scoring es una metodología que consiste en asignar una puntuación a cada lead en función de su perfil y su comportamiento. De esta forma, podrás priorizar los leads más relevantes y enfocar tus esfuerzos de seguimiento en ellos.
El Lead Scoring se puede hacer de forma manual o automatizada, utilizando herramientas como el CRM o el software de automatización de marketing.
Mantén tu base de contactos saludable en el CRM
El CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta imprescindible para gestionar y dar seguimiento a las oportunidades de venta.
Gracias al CRM podrás almacenar toda la información sobre tus leads, como sus datos personales y su historial de interacciones. Así como su puntuación, su etapa en el embudo de ventas, etc.
Además, podrás automatizar tareas como el envío de emails, la asignación de leads a los vendedores, la creación de alertas y recordatorios, etc.
Para que el CRM sea efectivo, es necesario mantenerlo actualizado y limpio, eliminando los contactos duplicados, obsoletos o inválidos.
Identifica las mejores prácticas y conviértelas en el estándar
Una forma de optimizar tu estrategia de seguimiento de leads es analizar los resultados que obtienes. Así como detectar las mejores prácticas que te ayudan a mejorar tus ratios de conversión.
Por ejemplo, puedes medir el impacto de los diferentes tipos de contenidos, canales, frecuencias y horarios que utilizas para comunicarte con tus leads.
Así podrás identificar qué funciona mejor y replicarlo en tus futuras acciones.
Integrar indicadores de marketing y ventas para hacer un seguimiento de punta a punta
Finalmente, para dar un seguimiento eficaz a las probabilidades de venta es necesario integrar los indicadores de marketing y ventas. Estos te permiten evaluar el rendimiento de todo el proceso.
Algunos ejemplos son el número de visitas, leads generados, leads cualificados, etc.
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Conclusiones
En definitiva, las oportunidades de venta son un indicador fundamental para evaluar la efectividad de nuestro proceso comercial y nuestras acciones de marketing.
Es evidente que generar y gestionar adecuadamente estas oportunidades nos permitirá optimizar nuestro tiempo y recursos. Así como mejorar nuestra tasa de conversión y lograr nuestros objetivos de ventas.
Para ello, es importante definir los criterios que nos permitan identificar a los prospectos como oportunidades. Se debe asignar un puntaje y clasificarlos según su nivel de interés y madurez.
De esta forma, podremos segmentar a nuestra audiencia y ofrecerles un trato personalizado y adaptado a sus necesidades.
Las oportunidades de venta son un elemento clave para el éxito de una empresa, ya que le permiten generar más negocio y crear relaciones duraderas con sus clientes. Por eso, es fundamental contar con una estrategia bien definida y ejecutada para gestionarlas de forma eficiente y efectiva.
En este sentido, Kaydu es una plataforma que te ayuda a gestionar todas tus oportunidades de forma eficiente y efectiva.
Con Kaydu, puedes crear y personalizar tus embudos de venta, asignar atributos y segmentos a tus oportunidades. Así como darles seguimiento con recordatorios y tareas, además de analizar el rendimiento de tus campañas de email marketing ¡Contáctanos!